Сотрудники одной немецкой компании каждый день приходят на работу во всем черном — костюме, рубашке, галстуке. Непременный атрибут их имиджа — черный цилиндр на голове. Такая необычная спецодежда объясняется их работой.
Такая необычная спецодежда объясняется их работой — они помогают компаниям получать задержанные платежи. «Человек в черном» следует за должником повсюду, таким образом напоминая ему ежесекундно, что пора платить.
Почему не платят.
Российские компании часто сталкиваются с задержкой оплаты за свои товары или услуги. «Это просто болезнь российской экономики», — говорит Александр Ермошин, генеральный директор компании «Корса АС», занимающейся производством аксессуаров для бань и саун. «Надо учитывать нашу специфику — мы производитель, мы работаем с поставщиками сырья, — говорит Ермошин, — ни о каких задержках оплаты им речи быть не может». Российские торговые сети, которые часто задерживают платежи, довольно сильно вредят его бизнесу.
Специалисты называют три основные причины задержки платежей малым предприятиям. Первая — низкая приоритетность этих кредиторов. По словам Евгения Юхневича, директора группы независимых консультантов «Платан», почти каждое российское предприятие сталкивается с нехваткой оборотных средств, поэтому часть обязательств физически не может быть исполнена в срок. Выбирая между платежами за электроэнергию, расчетами с поставщиками сырья и оплатой услуг мелких компаний, они, конечно, останавливаются на том, что прямо влияет на их бизнес. «Если компания задержит платеж поставщику сырья, то в следующий раз он просто откажется поставлять, — говорит Юхневич. — Без электроэнергии предприятию вовсе не прожить, а вот мелкие консультанты могут и подождать». По его мнению, по этой причине задерживают оплату около 60% предприятий.
Большинство компаний предпочитает просто ждать своей очереди. Особенная настойчивость в этом случае может болезненно отразиться на самом бизнесе. «Сегодня ты настаиваешь на своевременной оплате за работу, а после вообще сидишь без работы», — комментирует Юхневич.
Однако не всегда причина задержки платежа — отсутствие денег. Вторая распространенная причина — намерение компании использовать эти деньги для извлечения дополнительной прибыли. По мнению Юхневича, от прокрутки предназначенных для оплаты долга денег и получения дополнительных процентов не может отказаться ни один директор. Примерно 30% задержек платежей происходит по этой причине.
Наконец, в 10% случаев должники откладывают платежи практически без всякой уважительной причины.
Технология расплаты.
Вильям Милс, президент компании Software Business Technologies, советует предпринимателям во избежание проблем с задержками выплат в первую очередь наладить вербальный контакт с клиентом. Причем еще до подписания контракта. Для этого вполне подойдет личная встреча, на которой нужно максимально точно описать как круг вопросов сотрудничества, так и сроки и величину оплаты услуг, пишет он в статье, опубликованной в журнале INC.
После этого нужно закрепить оговоренные отношения в контракте. «Слова хороши при объяснении в любви, в остальных случаях нужны документы», — говорит президент рекламного агентства «Арт-Ком» Алексей Пугачев. В договоре должна быть максимально точно описана услуга, оказываемая заказчику, сроки и способ оплаты, а также санкции, применяемые при задержке платежа. По мнению Пугачева, такой грамотно составленный договор может избавить от всех последующих разбирательств.
В тех случаях, когда это возможно, лучше настаивать на предоплате товаров или услуг. «С незнакомыми клиентами мы действуем осторожно: по возможности требуем стопроцентной предоплаты», — говорит Евгений Юхневич из группы независимых консультантов «Платан». Со временем эта плата уменьшается до 30 — 50%. С ним согласна Марина Малыхина, глава агентства маркетинговых исследований Magram Market Research. Хотя, по ее словам, компания работает с надежными клиентами, предоплата с заказчиков берется все равно, однако не из-за недоверия к клиенту, а для того, чтобы покрыть первоначальные издержки.
По мнению Милса, после того как урегулированы вопросы контракта, надо еще раз оговорить все условия, подчеркивая важность своевременной оплаты.
Способы воздействия.
Сотрудница компании Firestone-Duncan, попросившая не называть ее имени, специализируется на выбивании долгов. Изначально она была нанята секретарем, однако, когда управляющий партнер компании Джемисон Файерстоун заметил, как девушка общается с клиентами, он решил отдать ей эту функцию. Постепенно она выработала нехитрые, но действенные методики. «Точно в срок, когда человек обещал заплатить, я звоню и спрашиваю, заплатил ли он, — говорит она. — Если ответ отрицательный, то я интересуюсь, в какой день он заплатит». Утром названного дня она звонит снова — и так до тех пор, пока человек не выполнит свои обязательства по оплате услуг. По словам Джемисона Файерстоуна, благодаря настойчивости этой девушки количество оплаченных счетов повысилось по крайней мере на 30%. «Меня уже узнают, — говорит она, — но это не беда, потому что я найду способ связаться с человеком».
Сотрудникам, которые занимаются выбиванием долгов, лучше не поручать другой работы, связанной с обзваниванием клиентов. Когда компания Firestone-Duncan устраивала семинар, обзванивать участников посадили как раз эту настойчивую девушку. В результате около половины участников семинара «не оказалось на месте». «Узнавая нашу сотрудницу, они просили говорить, что их нет на месте», — смеется Файерстоун. С того времени она занимается только обзвоном должников.
Если компания категорически отказывается платить, то не остается ничего другого, как обратиться в суд. Хотя довольно часто обещание обратиться в суд — это лишь попытка запугать неаккуратного плательщика. «Во-первых, у нас нет времени на то, чтобы судиться, — поясняет Галина Мельникова, генеральный директор HR Partners, — во-вторых, это очень затратный метод».
До сих пор на рынке немало предложений от фирм, специализирующихся на возвращении зависших долгов. В зависимости от сложности задания фирмы берут в качестве вознаграждения от 10% до 50% от размера задолженности.
Однако эксперты говорят о снижении эффективности силовых методов выбивания долгов. «Если в день платежа в компанию приезжают головорезы и говорят, что не уйдут, пока не получат оплату, то платеж, конечно, получен будет, — говорит Евгений Юхневич, — однако он, вероятнее всего, будет последним, поскольку больше с компанией работать никто не будет».